三个"自我",教你如何吸引客户,涨业绩

客户经理-小张

换成我的


在销售领域,有这样一句话:“不会推销的人,自己会变瘦,不会行销的人,全家会变瘦。”推销只能赚小钱,行销才能赚大钱。推销不等于行销,但行销包含推销。行销是一种比推销更高端的营销学问。推销是把即有的产品销售出去,是一对一的单渠道销售。行销则是根据市场的需求来制造产品,是一对多的多渠道销售。


普通推销员,持续推销才会有好的业绩。而行销人员是一位高明的推销高手,他即使一天不工作,也会有业绩产生。真正的推销高手不是去找客户推销,而是客户来找你。就如庸医是出去找病人,名医是坐在家里等病人上门一样。推销是要奔走四方,获得客户销售产品;而行销是靠吸引,坐等客户上门。


行销可以让业绩倍增。行销产品,首先要增强自己对客户的吸引力。客户之所以愿意向你购买产品,是因为他们喜欢你,跟你在一起很愉快。一流的行销人员有着超常的吸引力,让客户一见就产生好感。那么如何增强自己的磁场,增强自己的吸引力呢?

首先我们要改变自我观念,转化推销压力为动力,将推销动力变成自动自发,这是每一个推销员都应具备的自主拼搏的能力。

如果我们赚到的钱远低于理想的收入水准,就自然会感觉很不舒服。随之,我们的态度以及行为就会发生很大的变化。比如:只要我们赚到的钱低于预期收入的 10%,我们可能就会努力工作或加强自己的知识水平;也有可能会考虑第二份收入来源,以达到预期的收入。如果长时间的不满意,可能就会换一份赚更多钱的新工作。假如我们赚到的钱超过了预期收入的10%,我们就会有一股想到外面去消费的冲动,去买一些并不需要的东西,在态度上也开始懒散,行动力也开始变得拖延。


上述这一切的发生都是在潜意识的层面,都是不自觉的。任何的改变或者想改变现状的企图,都会让我们感觉到不舒服,我们会感到压力和紧张。


若想卖出更多的产品,就增加自己对金钱的渴望,定更高的目标,认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员,积极主动地去实现目标,从而发展出一套新的自我观念!

自我观念的三个方面:自我期许、自我形象、自我价值。这三个方面之间会相互影响。身为一个销售人员,当我们学会如何去创造一个更新、更好的自我观念时,就能够在未来事业中完全掌握我们的销售业绩。


1、自我期许

自我期许决定了人生的大方向,引导我们成长并发展人格特点。我们的目标是理想的一部分。当设定更高、更有挑战性的目标时,我们自我理想的层次就会提高。自我理想的改善是由想象力开始的,而想象力的上限则是由我们自己决定的。


在理想中,你想成为什么样的人?如果已经是这种人,每天的行为表现又该怎样?常问自己这样的问题,然后依照答案去生活,这是我们建立理想形象的第一步。


2、自我形象

自我形象就是如何看待、评价现在的自己。请回答这些问题:你的穿着品仪如何?你的歌唱能力如何?你开发客户的能力如何?你是否擅长演讲?你是否擅长记住别人的名字?……记住,你是你所认为的那种人。


在美国有个叫马尔茨的外科整容医生,在他几十年的临床经验中发现,许多五官有缺陷的人,在经过整容手术之后,变得比以前自信、乐观,人格上发生了很大积极性的变化。也有少部分的患者虽然外貌变得比以前更好看、更漂亮,但是在人格特质上没有发生任何的变化。甚至比以前更消极、更悲观。


马尔茨有着寻根究底的求知精神。他花了整整20年的时间去解答心中的疑团。最终,他论证了一个重要的观点:人的成功快乐,并非由外在因素所决定,而是基于他内心世界的自我形象所决定的。外在脸孔有没有改变并不重要,重要的是内心的脸孔有没有改变。外在的行为表现一定与内在自我形象相吻合。所以,改善业绩最快的方法就是去改善自我形象。


3、自我价值

自我价值是人格的核心,是我们喜欢自己和爱自己的程度。

自我价值高的人表现为:心胸开阔,能够接受成长过程中新的挑战,对尝试的每一件事情都会全力以赴,能接受自己,能做到与他人积极地互动。


自我价值低的人表现为:傲慢自大、自卑、缺乏自信、害怕失败。在销售中最为突出的表现就是害怕被拒绝,不敢要求成交。


自我价值高与低表现的另一个层面是人际关系。接受自己的程度决定了所拥有人际关系的质量。在销售活动中,顶尖的销售人员都喜欢与人交往,真心地去关怀客户,去爱护客户,去帮助客户,这一切的基础都是因为他们拥有很高的自我价值。
我们每个人的能力都是一定的,然而,能用出去多少?就全看我们对自己抱着怎样的看法。
——安东尼 · 罗宾


自我形象决定了我们目前的表现。

销售业绩与外在环境无关,绝大部分是与我们内在的自我原因有关。


修正自我形象是释放销售潜能的关键。

它是将一般销售人员的思想、情绪和行为,塑造成顶尖销售人员的工具。


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