2024开门红,保险客户经营三个妙招!
客户经理-小张
一、转介绍客户来源的三个渠道
1、30%来自于老客户加保
(1)对客户的爱好和兴趣了如指掌,对他办了哪方面的保险了如指掌,他还需要哪方面的保险一定要知道,因为只有知道、了解客户的需求,根据他的需求来激发他购买的意愿,有意愿才买保险。
(2)客户这个时期最要解决的、最关注的事情是什么?经过认真细心的分析客户状况,站在客户的角度看问题,再确定客户所需的保险,只有做好这几方面让客户加保,他才理所当然的很情愿接受、容易加保。
2、30%来自于在给老客户服务经营中积累的新客户
(1)勤于拜访。在老客户中走动次数多了,才能有机会碰到新客户。
(2)专业服务。老客户对我的认可度,新客户亲眼看到了我的专业服务,值得信赖。说的好不如做的好,体会到他将来也会享受到与原来客户同样的待遇,他才能接受我销售的保单。
3、40%来自于老客户自发转介绍
(1)对我的售后服务很满意:① 保全服务,在第一时间内完成;② 追踪业务服务,3次信息提醒,1次电话邀约提醒,面见。
(2)做的让客户很感动,客户感激才会转介绍。
二、如何让客户自发进行转介绍
1、高端客户
对这类人群主要是感情上的一种投入,春节或中秋节务必面见。与他长时间的进行沟通,送上节日的祝福,生日的祝贺,把参加高规格表彰的信息,传递给他们(发信息)。
感谢他对我工作的支持和帮助,我获得业绩和荣誉,是他们的功劳,增强他对我的信任,回来时给他们捎些有纪念意义的小礼品。
2、中端客户
①是对于有开发价值的请到说明会现场,无论公司招待不招待,我都会宴请他们,无论他签单不签单,我都会以公司名义礼品相送。(一般价值在几十元以上)。
②是对于有事来不到说明会现场,不可能再开发的客户,为了避免影响客户市场,也不定时的开车把礼品以公司名义亲自送到家中。因为我们要经营的是一片市场,而不是经营一个客户。
③是对于没有开发价值的客户,但有影响力的、能转介绍的客户,重视的就是这类人群,一年不定期的宴请他们,作为转介绍中心。
3、普通客户
每年必送春联和挂历,在收送续保的同时,经常给孩子带些糖果等等。
三、客户拉客户,从家庭保单中开拓
1、从家庭保障角度
给一个家庭做组合销售,让每个家庭成员或多或少的都有所保障,这样做的理由是站在客户的角度讲,风险不知道发生在哪个人身上,可是家庭的顶梁柱保障要高,人或多或少的有点保险比没有保险要强。
2、从市场竞争角度
同业的业务员不容易插入,客户只知道他家都买了保险,再有推销保险时,只会说我们全家都有保险,不易接受再次推销,经过几年给他们的服务、经营、理念灌输,慢慢的再让他们加保,这样我们之间已结下了深厚的友情,他自然而然地再把他的亲戚和朋友介绍给你。
比你去拜访陌生客户,绩效要快,目前市场竞争非常激烈,先占领市场是最主要的目的,在给一个家庭推销保险时,不做一个,要做一户;从来不做一个客户而是做一个家庭,不做一户,而做一片,甚至一个家族。
不同的客户拜访工具不一样,只是用它作为拜访客户的理由。因为这些都不是吸引客户最主要根源,主要根源是平时持之以恒、细心、周到的服务是客户所信赖的。
开门红精准锁定客群——年轻客群
临近春节,随着90后逐渐掌握年货采买权,在春节场景采购和自我消费犒赏两方面迎来消费峰值释放。在90后消费视角中,除了传统的年货筹备、团圆聚会等春节场景外,还新增了许多对自我关注的场景,如犒赏享受、提升蜕变等。
爱医美、买名包、买车成为新春消费关键词恰逢一年尾声,年轻人希望通过奢品消费来满足自我犒赏和消费升级的需求。除此之外,个护放松产品和高端数码产品也位列90后喜爱度清单。
在活动玩法上,将更多创新互动方式与传统年味相结合,如微信红包、游戏挑战、唤醒挑战,积分奖励金等限定玩法,营造具有新鲜感的节日氛围,刺激用户唤醒保险需求。
开门红精准锁定客群——高端客群
加大对高端客群的分层深耕,是商业银行财富管理业务布局的发力重点。
在开门红营销布局前,必须提前掌握存量客群的痛点需求,从客户数据出发,对客户基础信息、偏好、家庭&财务情况、资产配置等维度进行系统分析,通过普通财富客群、高净值客群与超高净值客群等不同梯级划分,明确细分营销方向。
开门红精准锁定客群——银发客群
随着老年群体增多,“适老化”金融服务的需求日益迫切。在银行开门红期间,通过“线上触达+线下体验”的融合,挖存量拓新客,提升“银发客群”的精准服务能力。
一方面,围绕银发族的储蓄与理财养老需求,拓展优质企事业退休客群和城居社区客群,通过金融知识普及、防诈骗宣传、活动营销、情感关怀等形式,建立良好的客群关系与客户信任。
另一方面,积极在网点展开“开门红”答谢活动,设置“老年客户服务指引专区”,从软硬件适老化服务入手,引导银发客户了解保险知识。
开门红精准锁定客群——新市民客群
随着“新市民”群体备受关注,利用开门红契机,可进一步扩大对新市民客群的金融供给和服务便利度。
围绕新市民最关心的“工资代发、创业融资、买房买车安居、子女教育、健康保险”等需求,通过地推营销、信用卡场景营销、网周生活圈等多种营销方式进行全方位获客,深入到园区、工地、厂区,以暖心的服务满足新市民日常保险需求。
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