咨询家平台分享装企干货：销售七招搞定业主

很多装企老板一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。

第一招 建立信赖感

1）共鸣

如果见到业主过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。

此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，业主心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

2）节奏

作为优秀的营销人员，跟业主的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，业主不是行业专家。

第二招 找到业主的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到业主的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到业主的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解业主到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第三招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给业主推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，业主会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的业主，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第四招 解除疑虑帮助业主下决心

业主下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则业主买后会反悔的。

我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第五招 成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促业主成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。

进行封闭式提问：

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给业主限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第六招 作好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在业主的使用过程中，为业主提供的咨询服务，成为业主的顾问，解决业主在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定业主。

第七招 要求业主转介绍

人的分享是本能的，一旦业主确实认可了产品和服务，业主是很愿意分享的。

业主是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个业主转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。