导购的关键是“三抓”，即抓住客户的眼、抓住客户的腿、抓住客户的心。导购员高明之处就在于时时抓住客户的心。

要抓客户的心就要抓产品的三个点:特点、优点、利益点。

如果客户怀疑你推销给他的利益，你必须向他提供证据。导购员的可取之处是用高超的演技诠释了产品的利益点。

请记住:

走完这三步，成交也就水到渠成。

1、敷衍客户，很难让客户产生购买欲望。

假如你敷衍客户，那么客户也会敷衍你。

你不敷衍客户，客户自然也就不会敷衍你！

在为客户服务时，销售的回答过于公式化或过于强硬，都会令客户觉得你的态度冷淡，在敷衍他们，造成客户不满，导致客户流失。

2、针对不同的客户身份，进行针对性服务。

作为一名导购，你每天面对的顾客一定是性格各异的，有的冷淡，有的热情。当然，你肯定也发现了，面对不同类型的顾客，用同一套话术及接待方法是很容易吃闭门羹的。也许你会觉得他们难搞定，但其实做好服务，谁都能成交！

所以，一定要学会看人下菜碟，根据不同的顾客采取不同的措施。

3、留意客户神情动作，善于捕捉客户心理。

我们每个人的性格都不一样，有的人性子急，有的人做事喜欢按照自己的节奏慢慢来，还有的人性格暴躁爱发脾气，等等。

比如，如果客户是急性子，那么销售慢吞吞地工作就会招致客户的不满。

相反，如果客户是慢性子，却看到销售忙前跑后停不下来，一定会觉得心里不踏实。

每一位客户的“情绪水平”千差万别，如果全都以同样的方式对待，肯定会让客户生不满。因此，我们必须首先了解客户的情绪水平，然后再找出最好的服务方式。

4、小心热情过头给客户“粘”的感觉。

销售产品，永远不要对客户太热情，你的热情会吓跑他们，过于热情，给人的感觉就是“急于让客户掏钱”，让客户以为你就是想成交她。

大多数客户都认为，热情的背后就是陷阱，我们冷漠点，他们才有安全感！

5、试图用感官刺激打动客户。

顾客在试穿这个最长、最复杂的环节，才是销售成功的最好时机！

①引领试穿。

尽量成套搭配好引导顾客去试衣间，把顾客需要试穿的衣服扣子拉链都打开，衣服数量最好不要超过三件！

②试穿中。

询问顾客衣服尺码是否合适，准备好第二次给顾客成套搭配的衣服，引领顾客出试衣间。这个时候，就准备给顾客做第二次搭配了，帮顾客整理好衣服的细节，提升成套搭配的品质感。

③照镜子。

在镜子面前，帮顾客整理细节，一定要站在顾客前面，挡住顾客看到镜子里的视线，整理好之后，再让顾客看到最完美的效果，尽可能的不跟顾客同时出现在镜子里，顾客一边照镜子，一边夸赞，再次介绍衣服的细节。

在人气较旺的大商场、大超市，我们偶尔会听到要把式卖艺的叫卖声，从其巧舌如簧的叫卖中，你不得不佩服这些人对产品卖点提炼的精准、描述的生动、演技的高超。

虽然他们叫卖的产品价值不高，如无色鞋油、多用削皮刀、万用火柴、儿童玩具等，但他们的销售演示技巧却非常高超，值得我们的导购员学习。

导购必读：

只卖“对的”，与顾客“交心”

很多时候如果顾客提出要求，你却采用直接拒绝的形式，这会将顾客拒之门外，给自己和顾客没了退路，结果是成交不了客户。

像“我们的商品是不打折的”这样说就是错误的，咱们应该先强调和塑造产品的价值，让顾客觉得物有所值。

可以这样说“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，质量也是完全有保障的，你关心的不也正是商品的质量吗：。

一句话不能说得太满得留条退路。如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。