为什么客户看完方案,听完报价,就跑啦!
客户经理-小张
好不容易邀请客户来店里,客户看了设计师的设计方案,感觉总体还可以。但是因为收设计费,和其他装修公司相比,费用高,他们说要回去商量后再回复。
但是回去的时候不接客户电话不接短信不回,微信也没声音,或者已经拉黑、删除了。碰上客户无视各种消息,不明原因的,该怎么办?
在日常的谈单过程中,很多时候,价格高其实并不是跑单的真正原因,而是客户不知道贵的价值在哪里,或者不认可贵的理由。所以当客户对价格有异议时,首先要确定价格高是不是他沉默的唯一原因,然后再处理异议。
遇到以上价格异议时,客户可能不会回任何消息,但是你暂时没有客户被删除。因此,你可以用话术来补救,帮助客户解除顾虑,并尝试再次邀请他们到店里来详谈。
咱抛开设计费先不谈,因为设计师肯定有收费的和没有收费的。我想做得更好,为客户提供超值的服务。如果你觉得看不到设计费的价值,希望您能给我一个机会,让我能给你更多的信心。
抛开设计费不说,其实xx装修公司跟我们价位应该差不多吧?我们的材料更好,也就是等于我们更便宜。工程量和数量会影响整个报价。我不确定xx装修公司后期会不会有额外的增项,但是我们肯定不会,因为我们公司不允许设计师做低价切入,我们有义务让客户享受明明白白的消费。
当然,xx装修公司也是一家不错的公司,但是我觉得如果他们设计师自己就能把控价格的话,其实是相当不现实的。
李姐,我感觉你是理性的,我相信你能理性地看待这些问题。如果真的卡在报价上,我们也可以坐下来一起核对一下,看看我们和xx装修公司的报价差距是在哪里,也别让您的装修留有遗憾。
其实如果设计师能区分清楚,客户如果对方案满意,只是对设计费有异议,那就好办了。
说到底,最后跟你死磕价格的客户要么是价格敏感型客户,就是你用不了什么方法,他就钉死在价格上;要么是怕吃亏的探底型客户。当你给客户一个明确的说明,解除他们的后顾之忧,他们就不会再死磕价格了。
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