销售谈判中,需谨慎的战术!
客户经理-小张
下列战术在谈判中有特定的用处,但应慎用,以免出现“独断”或“操控性”行为。
1、“推延”法
在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判,而不是立马答应对方的要求,而推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。在推延时,应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发,这样会使你的“推延”要求不至于显得“独断”。
2、 “既成事实”法
用已经完成的事情来向客户谈判者表明:客户要求做的事情已经做到。在使用这种方法时,你必须对客户非常了解,而且,你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配。
3、“最后期限”法
为了确保(己方)一定的利益,使客户同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是:一方面,它可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩;另一方面,可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是:它会对达成协议带来“操控性”压力。
4、“假装退出”法
向对方暗示你可能会退出谈判,或至少暗示对方你正在考虑其它备选战略。使用“假装退出”法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步。
5、 “转移注意”法
目的是将客户(注意力)从主要谈判议题上转移或引开。使用这种方法时,你需要强调一些无关紧要的议题;向对方做出表面上看起来非常重要实际上很小的让步,从而使对方沉迷于小利之中;最终,当你们谈论到重要议题时,客户会觉得你已经在许多“重要”事项上做出了重大让步。
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