营销你用对方法了吗？几个思路，教你夺取顾客心智

在后疫情时代和互联网+时代，如何进行有效的营销？

有效营销的前提是：行之有效、以夺取顾客心智为终极目标的基础思路。

现代营销思想大师、畅销书作者塞斯·高汀（Seth Godin），在其新作《这才是营销：只有学会看，才能会被看见》中，系统阐述了鬼才式营销理念，重新定义数据时代生产者、营销者、消费者的关系，深刻揭示营销本质与核心，最终实现改变，创造价值！

这里有5 个例子阐释了 5 条重要的营销基础思路，或许对营销方案的制定和执行有所启发。

思路 1：
营销，就是让顾客觉得「更好」

寻找「更好」，是营销工作永恒的重点。

做到「更好」，才有机会在竞品中脱颖而出。然而，什么才是真正的「更好」？

记住，「更好」不是由你来界定，而是要由你的顾客来界定——不要你觉得，要顾客觉得。

例子：评判新款狗粮好坏的并不是狗狗。

现在养狗的人越来越多，狗粮也开始呈现各种花样。狗粮一定在变得更好，更有营养，当然也更加美味。

最近几年来，美国人在狗粮上花的钱多于 240 亿美元。狗粮的平均价格一路飙升，食材成分的美食性质也扶摇直上，如里面添加了红薯、驼鹿肉和美洲野牛肉等。

然而，买狗粮的从来不是狗狗自己。随着狗粮价格的上升，狗粮的味道可能更加可口，但事实上，我们作为人不知道狗狗们是不是真的更喜欢新的狗粮，因为我们不是狗。但可以肯定的是，狗主人们更喜欢新的狗粮。

因为狗粮是卖给狗主人的。他们关注的是狗粮给他们的「感觉」——照顾忠实、友爱的动物给他们带来的满足感，购买奢侈物品体现出的地位，以及愿意分享该物品表现出的慷慨大方。有些狗主人想要在狗粮上花费更多的金钱，有些想要不含淀粉的狗粮，这其实都出于狗主人对自我的安慰。

狗粮的成功创新，不是为狗狗准备的，是为养狗人准备的。

重点：吸引具有消费决策权的受众

这个例子的目的不是为了帮助你更好地销售狗粮，而是去理解：「性能」和「吸引力」之间的相关性不都是很大，就像工程师选择的性价比最佳组合很少被市场选择。

我们大脑里有两种声音 ：一种是狗狗的声音，狗狗的声音用词不多，但很清楚它想要什么。

另一种是狗主人的声音，这种声音细致入微、复杂难解，甚至自相矛盾。这些数不清的声音输入我们的大脑，很容易让我们混淆、忽略。

与根据一百种因素（但绝不包括味道）选择狗粮的养狗人一样，你寻找的服务对象也会关注一系列不同的事物和情感，而不是只是对比。

思路 2：
客户们需要的其实是「感觉」

品牌营销能够走进用户心里，重要的就是以客户为中心，品牌以故事输出的方式，以吸引受众，进而实现情感共鸣，那成交变便成为了水到渠成的事情。

例子：「四分之一英寸钻头」需求所包含的真谛。

哈佛大学营销教授西奥多·莱维特有一段名言：「人们不想买一个四分之一英寸的钻头，而是想要一个四分之一英寸的洞。」

这段话的精髓是，钻头只是一个特征，一个达到目的的方法，人们真正想要的是这个钻头能够钻出来的洞。当然，没有人单纯想要一个洞。人们想要的是那个洞钻出来之后能够挂到墙上的架子。

既然墙上有一个四分之一英寸的洞，就可以把架子固定在墙上，把那些曾经杂乱无章的东西摆放到架子上。也就是说，他们想要的是看到「东西井然有序摆放在架子上的感觉」。

他们还想要一种自己动手实现这种变化的满足感或者是，当配偶欣赏他们的工作时，他们在家里地位的提升。又或者是，看到卧室不再乱七八糟而是干净安全后内心的宁静。

「人们不想买一个四分之一英寸的钻头，他们想要感到安全和被尊重。」 这才是真谛。

重点：品牌提供给顾客的「感觉」是能够实现成交的重要条件。

人们想要的是能够为他们服务的东西，他们想要这些东西带给他们的感觉，而他们想要的感觉没有太多种类。

本质上，大多数营销传递的都是同一类的感觉。我们只是通过不同的方式并借助不同的服务、产品和故事进行传递，我们在不同的时刻为不同的人传递感觉。

如果你可以给某个人带去归属感、联系、宁静的心境、地位，或者其他人们最愿意获得的感觉之一，你就做了一些有价值的事。

你卖的东西只是实现这些感觉的途径，但如果我们只关注战术，而忽略了结果的话，那我们就会让所有人失望。

思路 3：
顾客的行为由各自的内心故事决定

人们总是根据自己内心的故事做事情。

人们想做的事情就是行动起来强化他们内心的故事——「像我们这样的人会做这样的事」。

例子：人为什么拒绝蟋蟀而吃牛肉？

你吃过蟋蟀吗？感到膈应？但在很多地方，蟋蟀确实是人们获取蛋白质的一个很好的来源。

你吃过牛肉吗？尽管牛肉的生产可能是全球变暖的原因之一，尽管牛肉对人类来说实在是一种效率不高的食物，但手机前的大部分人，大概都曾在最近吃过味道不错的牛肉菜品。

如果不考虑遗传的因素，如果我们不是天生就对蟋蟀和牛肉有一种注定的感觉，如果没有明确的原因非要从中二选一的话，为什么蟋蟀会让我们感到膈应，而牛肉却让我们感到有胃口呢？

那是因为「像我们这样的人吃这样的东西」——难以接受食用蟋蟀这件事，是由我们的内心故事决定的。

重点：内心故事由什么决定？

我们的内心故事，由我们所处的环境，或说「文化」决定，比如你身边同伴的观念。

对于我们大部分人而言，从记事起，一直到呼吸终结的那一刻， 我们的行为都主要受一个问题驱使 ：「像我一样的人做这样的事吗？」

甚至当我们采取了「局外人」的行为、当我们做了大部分人经常不会做的事，我们仍然希望自己能够与那些「局外人」的行为形成结盟。

我们选择穿亮粉色的衬衫、黄色的裤子，不穿袜子，因为我们告诉自己「这样穿很舒服」——但大部分情况是因为，我们想象中成功的自己就是那个样子的。

思路 4：
找到你的「最小有效市场」

最小有效市场的目标，是找到这样一些人：他们能够理解你，能够爱上你希望带他们去的地方。

重点：找到和维系「最小有效市场」的 9 个建议：

1）带着感同身受的心态看到一个真实的需要，不是发明的需要，不是「我该如何创业」，而是「这有什么影响」。

2）聚焦于最小的有效市场 ：「怎么让很少的几个人离不开它，并且即使少也值得一做？」

3）与服务对象的世界观相匹配，给他们讲述他们愿意听的故事，用一种他们迫切想要理解的语言讲这个故事。

4）让你的故事易于传播，如果每一个会员都带来一个新会员，几年之内，你将拥有数量十分庞大的会员量。

5）获得服务对象的关注和信任，并保持住。

6）提供更加深入的方法，不要为你的工作寻找会员，而是努力为你的会员寻找合适的方式。

7）在这个过程中的每一步，随着会员朝着他们的目标前进，记得制造紧张并进行缓解。

8）曝光，要经常曝光。

9）聚焦于有用的那部分工作，不要给自己铺太大的摊子。